Prowadzisz biznes w sieci, jednak ruch na stronie www lub w sklepie internetowym nie przekłada się na sprzedaż? Niska konwersja to częsty problem w e-marketingu. Czy można ją pobudzić? Czym właściwie jest konwersja i jakie ma znaczenie dla biznesu online? Jak ją mierzyć i jakie działania podejmować, aby wskaźnik konwersji osiągał coraz wyższe wartości?
Konwersja – co to znaczy? Definicja i przykłady
Konwersja to nic innego jak określone, oczekiwane działanie, jakie odbiorca/klient wykonuje w odpowiedzi na skierowaną wobec niego kampanię reklamową, treść czy też pozycjonowanie. W marketingu internetowym najbardziej pożądaną konwersją jest złożenie zamówienia i zakup produktów lub usług, jednak nie jedyną.
Z punktu widzenia przedsiębiorcy równie cenne mogą okazać się takie działania jak: zapis do newslettera, rejestracja użytkowników na platformie czy też udostępnianie postów w mediach społecznościowych. Wszystko bowiem zależy od specyfiki prowadzonej działalności. Każdy właściciel strony www lub sklepu internetowego może oczekiwać innego działania od swoich odbiorców.
Cele konwersji – bez ich wyznaczenia ani rusz!
Jeżeli chcesz odnieść sukces w internecie, musisz ustalić cele konwersji. Ponownie, w zależności od specyfiki prowadzonej przez Ciebie działalności mogą być one różne. Jeżeli sprzedajesz produkty w internecie, głównym celem konwersji będzie dokonanie zakupu. Jeżeli prowadzisz działalność usługową, powinno zależeć Ci na takich działaniach ze strony użytkowników jak:
- złożenie zamówienia,
- pozostawienie danych kontaktowych,
- wypełnienie formularza kontaktowego.
Jeżeli jesteś właścicielem portalu internetowego lub bloga, za cel konwersji możesz obrać sobie czas spędzony na stronie internetowej. Im jest on dłuższy, tym więcej reklam trafia do użytkowników, co zazwyczaj przekłada się na wyższe zyski.
Odpowiedni dobór celów konwersji ułatwia zidentyfikowanie i wdrożenie działań pozwalających ograniczyć pusty ruch na stronie internetowej lub w sklepie. Występuje on wtedy, gdy użytkownik nie wykonuje oczekiwanego przez Ciebie działania, np. nie dokonuje zakupu, nie zapisuje się do newslettera czy też nie przesyła danych osobowych za pomocą formularza kontaktowego.
Rodzaje konwersji i przykłady działań
W marketingu internetowym wyróżnić można dwa podstawowe rodzaje konwersji – makro konwersje i mikro konwersje. Jakie działania można zaliczyć do poszczególnych grup?
1.Makro konwersje. Odnoszą się do głównych celów, do których powinien dążyć właściciel sklepu internetowego lub strony www. Zalicza się do nich przede wszystkim takie działania jak:
- dokonanie zakupu (konwersja sprzedaży),
- zarejestrowanie konta klienta,
W przypadku serwisów contentowych, które czerpią dochody z reklam, do makro konwersji zalicza się czas spędzony na stronie www i kliknięcia reklam. Przekładają się one bowiem na osiągane przez witrynę zyski.
2.Mikro konwersje. To mniej znaczące cele, jednak nadal istotne. Mogą bowiem wywołać makro konwersję. Zalicza się do nich takie działania jak:
- kliknięcie linka,
- wypełnienie ankiety,
- wysłanie zapytania dotyczącego oferty,
- pobranie pliku, np. e-booka,
- wypełnienie formularza kontaktowego,
- zostawienie opinii,
- zapisanie się do newslettera,
- polubienie profilu danej strony internetowej lub sklepu w mediach społecznościowych.
W przypadku sklepów internetowych do mikro konwersji zaliczyć można m.in. założenie konta klienta, logowanie, dodanie produktu do koszyka lub listy życzeń czy też napisanie recenzji produktu.
Dlaczego warto mierzyć konwersję?
Pomiar konwersji pozwala ocenić skuteczność prowadzonej strategii marketingowej. Jeżeli po wdrożeniu działań optymalizacyjnych liczba konwersji w przyjętym przedziale czasowym się nie zmienia, oznacza to, że podjęte kroki nie zdają egzaminu. Nie zamieniają bowiem odbiorców w klientów.
Co więcej, śledzenie konwersji dostarcza również innych informacji niezbędnych do prawidłowego funkcjonowania biznesu w sieci. Pozwala m.in. odtworzyć ścieżkę zakupową klienta i ocenić jakość ruchu na stronie internetowej lub w sklepie. Umożliwia również dostrzeżenie momentu, w którym potencjalny klient rezygnuje z zakupu i decyduje się na opuszczenie strony lub sklepu internetowego.
Analiza konwersji pozwala także określić zachowania odbiorców strony internetowej lub e-sklepu. Z informacji tych można wywnioskować, jakie działania należy podjąć, aby lepiej zoptymalizować witrynę pod kątem UX i tym samym zwiększyć szanse na wykonanie przez użytkownika określonej akcji.
Jak mierzyć konwersję?
Pomiarów konwersji dokonasz m.in. za pomocą Google Analytics. To rozbudowane narzędzie analityczne, dzięki któremu możesz śledzić zachowania użytkowników na swojej stronie internetowej i w e-sklepie.
Konwersja a współczynnik konwersji?
Do pomiaru konwersji służy współczynnik konwersji (wskaźnik konwersji, z ang. conversion rate). Wyrażony w procentach, wskazuje udział osób wykonujących oczekiwaną akcję w liczbie wszystkich użytkowników odwiedzających daną stronę internetową lub sklep. Pozwala on ocenić, czy podejmowane działania marketingowe przynoszą pożądane rezultaty. Im wyższy współczynnik konwersji, tym na większe korzyści biznesowe możesz liczyć.
W e-commerce średni współczynnik konwersji wynosi 2,5-3 procent. Oznacza to, że spośród stu użytkowników, którzy zjawili się na stronie www lub w sklepie internetowym, średnio dwie-trzy osoby dokonują konwersji, czyli wykonują oczekiwane działanie. Nie oznacza to jednak, że wskaźnik ten nie może osiągać wyższych wartości. Żeby zwiększyć współczynnik konwersji, trzeba zadbać o różne kwestie, na które zwracamy uwagę w dalszej części artykułu.
Jak obliczyć współczynnik konwersji?
Żeby obliczyć wskaźnik konwersji, należy podzielić liczbę konwersji przez liczbę odwiedzin strony www lub sklepu internetowego, a uzyskany wynik pomnożyć przez sto. Za konwersję można przyjąć m.in.:
- zakup produktu,
- zapis do newslettera,
- pobranie e-booka,
- udział w konkursie,
- polubienie wpisu w social mediach.
Wskazówka od One Trend
Wskaźnik konwersji wylicza się za pomocą prostego wzoru. Nie musisz jednak robić tego na własną rękę. Na rynku dostępne są bowiem liczne narzędzia analityczne, takie jak Google Analytics, które umożliwiają śledzenie konwersji i jej pomiar na Twojej stronie internetowej. Precyzyjnie wyliczają one współczynnik konwersji, co ułatwia podejmowanie strategicznych decyzji marketingowych.
Jak zwiększyć współczynnik konwersji?
Jeżeli wartość współczynnika konwersji Cię nie satysfakcjonuje, możesz podjąć określone działania, które pozwolą Ci uzyskać lepsze rezultaty. Żeby optymalizacja konwersji przyniosła efekty, w pierwszej kolejności dokonaj analizy zachowań użytkowników swojej strony www lub sklepu internetowego, a dopiero później podjąć odpowiednio dopasowane kroki.
Optymalizacja współczynnika konwersji (CRO – conversion rate optimization) jest zbiorem działań, które prowadzą do zwiększenia jego wartości. W jej ramach przeprowadza się zabiegi z zakresu:
- optymalizacji strony internetowej lub sklepu internetowego pod kątem m.in. szybkości ładowania, estetyki, przejrzystości układu i lepszego doświadczenia grupy docelowej w kontakcie z daną witryną,
- pozycjonowania w wyszukiwarkach internetowych, które obejmuje m.in. działania w obrębie SEO, content marketingu i link buildingu,
- dostosowania oferty do oczekiwań grupy docelowej, co ma na celu zachęcić użytkownika do konwersji,
- budowania zaufania i wizerunku eksperta w sieci, m.in. poprzez zdobywanie pozytywnych opinii i publikowanie wpisów blogowych.
Nie każde wdrożone usprawnienie musi przynosić przewidywane rezultaty. Z tego względu aby zwiększyć konwersję, należy przeprowadzać testy A/B. Pozwalają one ocenić, czy wprowadzona zmiana zachęca potencjalnego klienta do działania i przekłada się na wzrost liczby konwersji.
Co ważne, aby ocenić efektywność realizowanych działań optymalizacyjnych i kampanii marketingowych, właściciel sklepu internetowego lub strony internetowej powinien kierować się nie tylko wskaźnikiem konwersji, ale również innymi miernikami marketingowymi. Inaczej może przeoczyć istotne kwestie.
Analizując wartość współczynnika konwersji, warto pamiętać także o sezonowości. W niektórych branżach zachowania użytkowników zmieniają się w zależności od pory roku. Z tego względu właściciele stron www i sklepów internetowych powinni mieć na uwadze to, czy bazują na danych z sezonowych wzrostów czy też spadków sprzedaży.
Wskaźnik konwersji to jeden z najważniejszych wskaźników w e-marketingu. Pozwala on zmierzyć skuteczność podejmowanych działań optymalizacyjnych i reklamowych. Im jest on wyższy, tym na większe korzyści i finansowe, i wizerunkowe może liczyć właściciel strony www lub sklepu internetowego. Z tego względu tak ważne jest, aby go monitorować, a także podejmować kroki na rzecz jego sukcesywnego wzrostu.
Prowadzisz biznes w sieci, jednak uzyskiwane wyniki konwersji Cię nie satysfakcjonują? A może odnotowujesz na swojej stronie www lub w sklepie internetowym sporą liczbę użytkowników, lecz nie przekłada się to na sprzedaż? Skontaktuj się z nami, a przeanalizujemy Twoją sytuację i wdrożymy działania, dzięki którym zmaksymalizujesz liczbę konwersji i zwiększysz swoje zyski.
